“売れる商品”と”売れ続ける商品”の差は、お客様との「約束」の差

【ヘルスケア・ビジネス】プロデュース・BLOG講座⑥

※このブログは治療院、エステ、サロン経営者、また個人（or少人数組織）で活躍される健康・美容関連の指導者・サービス提供者（トレーナー（運動指導者）・エステティシャン・ダイエットコーチ・健康関連のコンサルタントetc）の方向けに書いています。

先日、とあるビジネスオーナーの方と
お話しした際のエピソードをご紹介します。

「●●（以下【S】）って、
なんであんなに売れ続けているの？」

という問いから始まった会話が、
ヘルスケア・ビジネスにおいて
安定＆継続的に事業を成長させる【肝】

となるお話でしたので。

ちなみに【S】とは、健康食品ブランド。

私がかつてマーケティング活動に
携わらせていただいたブランドです。

国内屈指の健康食品ブランドで、
シリーズで毎年数百億円の
売上を記録し成長し続け、
トップを走り続けています。

　　
健康食品市場は
多くの企業が参入し、
そして撤退するを
繰り返している
競争の激しい市場の一つです。

そんな中で、
「なぜ売れ続けているのか？」

”売れる商品”と
”売れ続ける商品”の差は
結論から言うと、
【約束】の差です。

「約束って何？」
と思われた方は
”コミットするもの”と
捉えてください。

同じ商品・サービス（ブランド）でも
お客様に【約束（コミット）】するものは
変えることができます。

【S】ではないですが、
わかりやすくするために
「ダイエットサプリメント」で
例えると、こんな感じです。

　　
まずオーソドックスなのは
【効果】を約束することです。

ダイエット商材で言えば
「痩せる」ということですね。
（法規上、直接的に表現はできないですが）

一方で
【人生（ライフスタイル）】に
約束するコミュニケーションも存在します。

例えば
「体重を気にせず暮らせる毎日」
をサポートする商品として見せるなどです。

極端な例ですが
どっちがいいと思いますか？

ここには正解はなく、
逆にジレンマが存在します。

まず、
多くの新規顧客に
買っていただくのであれば
【効果】を約束した方が売れます。

しかし、
長く買い続けていただくには
【人生（ライフスタイル）】に
コミットする方が得策です。

実際にダイエットサプリメントでは
より長く購入し続けてくれる
お客様は「痩せるため」ではなく、
「太らないようにするため」といった
【予防（事前対応）】を目的に
飲用しているというデータもあります。

つまり事業への貢献度の高い
お客様は短期的思考の方ではない
ということです。

ダイエットは特にわかりやすいのですが
痩せてもやめてしまいますし、
痩せなくても”効果なし”としてやめてしまう
運命にあるのです。

企業にとっては
新規顧客を多く得ることも、
長く続けていただくことも
どちらも大切です。

　　
冒頭に紹介した【S】は
ブランドの成長とともに
お客様に約束するものが
【効果】から【人生】に
シフトチェンジしていきました。

すると、商品としては
健康食品として変わらなくても
お客様から見た捉え方は
効果を得るための【食品（薬に近いイメージ）】から
【年齢を重ねる上でのライフパートナー】といった
存在に変わっていくのです。

必然的に長く飲用するものとして
お客様から認識されるようになります。

愛飲者の取材に伺った際には
もはや崇めるもののごとく
飲用されている方もいらっしゃったぐらいです。
（超優良顧客との関係は宗教的ですらあるのです）

これは健康食品だからこそといった

特有のお話ではありません。

”商売”に共通するものです。

少し長くなってしまったので、
ここから学ぶべき示唆や
具体的な手法論などは
次回ご紹介します。

あなたは、治療家・セラピスト・
健康関連指導者として
顧客（クライアント）に何を
【約束（コミット）】しますか？

お客様が本当に求めていることは、何だと思いますか？

あなただから提供できることは何でしょうか？

あなたは、どうお客様のお役に立ちたいですか？

この週末に少し考えてみては

いかがでしょうか？

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”日本の健康に利益をもたらす”
ヘルスケア・ビジネスプロデューサー
遠藤俊介（ニューロ・オン株式会社 代表）