高単価商材を販売するための【お客様の脳を動かす】トーク術。

【ヘルスケア・ビジネス】プロデュース・BLOG講座④

※このブログは治療院、エステ、サロン経営者、また個人（or少人数組織）で活躍される健康・美容関連の指導者・サービス提供者（トレーナー（運動指導者）・エステティシャン・ダイエットコーチ・健康関連のコンサルタントetc）の方向けに書いています。

前回に引き続き

「ヘルスケア・ビジネス（マーケティング）ブログ」連載④です。

前回の投稿では、
『ヘルスケア市場で、【ケタ違い】に商品単価を上げる方法』

について書きました。

お客様（クライアント）に提供する
【結果の差】＝【顧客単価】であるとして
下の図を紹介しました。
（詳しくは記事を参照ください。）

【結果の差】のポイントとして
【商品・サービスを利用したり、受けたりした結果の未来（上向きベクトル）】

と
【今まで通りの生活を続けて年齢を重ねた未来（下向きベクトル）】

との差であり、
下向きベクトルが特に重要だというお話を書きました。

今日のお話は、

その価値をいかにお客様にご理解いただくのか？です。

マーケティングというよりは、

コミュニケーションのお話です。

番外編と言えば、番外編ですね。

さて、お客様に自社・自身の

サービスを提案するときに

先ほどの上下のベクトルを、

提供者側が話してしまうと
【押し売り感】と【脅迫感】満載のトークになります。

すごく簡単に書くと、こんな感じです。

（上向きベクトル）
売り手（提）：「うちのプログラムを受けると、まず○○さんの体重の原因がわかるんですよー。すると対策もわかるので体重が落ちて、健康的にもなっていくんです。日々の生活習慣までサポートするので、これからも体型をずっとコントロールできますし、いつまでの自分らしく思い通りに主体的に生きる人生が手に入りますよ。」

買い手（客）：「はぁ…」

（下向きベクトル）
提：「逆に今までの行動ですと、体重は増え続けて、病気のリスクも高まりますよね。大きな病気になると、日常生活にも支障をきたしてしまうことにもなりかねないですし。ヒドいと、からだの自由も失って家族に迷惑をかけて、人生の主体性も失うことにもなりますよね。」

客：「…。そうですね。。。（なんか、こいつ嫌い（イラっ）！）」

　　
どうでしょう（笑）？

お前にそこまで言われる筋合いは無い！

と感じませんか？

（こういうセールスマンもたま〜に出くわしますよね。。。）

こういったマインドで、お客様に

ご購入いただくことはできそうでしょうか？

頭では理解いただけたとしても、

「ぜひお願いします！」とはならないですよね？

むしろ、消化不良で嫌な感情が残りそうですよね。
（その感情で、健康にも悪影響がでそうな…^^;）

このように極端に直接的なコミュニケーションを

取る方はいないと思いますが、

上下のベクトルのお話をお客様に自分ごととして

認識いただくのは、実は簡単ではありません。

では、どう伝えたらいいのか？

ここでうまく活用したいのが【質問の力】です。

人間の脳は、問いに対して【無意識に答えを探す機能】が備わっています。

その機能を活用すると【押し売り感】と【脅迫感】なく、
上下のベクトルの差（幅）を認識していただくことができ、
さらに、より深く自分ごととして理解いただくことができます。

同じく想定問答風でいくと、

このようになります。

（上向きベクトル）
提：「このプログラムを受けたら、どう変わりそうだと感じましたか？」

客：「自分の体重が落ちない原因がちゃんとわかりそうですね。」

提：「ありがとうございます。原因がわかると、からだの変化はどうなりそうでしょうか？」

客：「対策がわかるので、体重は落とせるんじゃないかな。」

提：「素晴しいですね。体重が落ちると、健康状態はどうでしょうか？」

客：「そりゃ、健康にもいいし、病気のリスクも減るよね。」

提：「さすがです。その対策が習慣になっていったら、どうでしょう？」

客：「自分も安心だし、家族に迷惑をかける心配もなくなるな。」

提：「ご家族思いなんですね。いつまでも健康でいられたら、ご家族とどんなことができそうですか？」

客：「一緒に旅行に行きたいよね。リゾートに行きたいな。」

提：「リゾートいいですね。ご家族も喜んでくれそうですね。」

（下向きベクトル）
提：「○○さん、ちょっとイヤな話かもしれないですが少しイメージしてみてください。逆に今までの習慣が続くと、からだはどうなりそうですか？」

客：「う〜ん、もっと体重が増えていってしまうかな…」

提：「なるほど。そのときの健康状態ってどうなってしまいそうでしょうか？」

客：「体調も悪くなっていきそうだし、大きな病気とかも怖いよね。」

提：「病気は怖いですよね。病気になって一番困るのは、どんなことがあると思いますか？」

客：「そうだな。家族に迷惑をかけるようなことにはなりたくないな。。。」

提：「ご家族思いの○○さんは、その思いも一層強そうですね。ご自身の生活はどうでしょうか？」

客：「やりたいことを、やれなくなってしまうのは嫌だな。」

提：「そうですよね。ありがとうございます。○○さん、先ほどイメージされた未来と、今お話された未来の差にどう感じますか？」

客：「人生が大きく変わるね。」

提：「○○さん、どうでしょう？一緒に頑張ってみませんか？」

さて、

印象の違いはどうだったでしょうか？

お客様の脳内では、

どんな違いが生じていると感じましたか？

あなたのプログラム・商品が提供する価値について、

どのように感じていただけると思いますか？

クロージングの結果はどうなりそうでしょうか？

人は【自己評価（理解・認識）でしか変わらない】と言われます。

いずれにしても【質問の力】を一度試してみてはいかがでしょうか？