「お客様」に差別化してもらう方法
【ヘルスケア・ビジネス】プロデュース・BLOG
※このブログは治療院、エステ、サロン経営者、また個人（or少人数組織）で活躍される健康・美容関連の指導者・サービス提供者（トレーナー（運動指導者）・エステティシャン・ダイエットコーチ・健康関連のコンサルタントetc）の方向けに書いています。
こんにちは。
ヘルスケア・ビジネスプロデューサーの遠藤俊介です。
前回の投稿で、トレンドを捉える
“差別化”ついてご紹介しました。
今日はその続きです。
技術的な“差別化”を提供側がするのではなく、
お客様に“差別化”していただこうという発想です。
前回に続いて「疲れ・疲労回復」を
テーマにして書いていきます。
結論から言いますと
“症状（身体の状態）”に
“阻害要因”を掛け算するイメージです。
例えば
「疲れが抜けないけど、どうしたらいいかわからない…」
「疲れを持ち越したくないけど、ゆっくり休む時間が取れない…」
「もう少しゆとりが欲しいけど、仕事と家事で精一杯。。。」
etc…
“症状”だけではなく、
セットでくっついている
“阻害要因”を掛け算することで、
“感情（悩み）”になります。
式で書くと
【症状】×【阻害要因】＝【感情（悩み・願望）】
です。
”症状”ではなく”感情（悩み）”になって
初めてニーズと言えます。
（ここ、すごく重要です。）
人間の行動エネルギーの源泉は
痛みを回避するか快楽を得るか
のいずれかです。
ニーズという観点でいうと
【問題（悩み）解決】か【願望実現】
ということになります。
つまりここには必ず
“感情”がぴったりとくっついているのです。
なぜ、
【症状】×【阻害要因】＝【感情（悩み・願望）】
が“差別化”につながるのかを
説明していきたいと思います。
脳科学や行動経済学の話になりますが
人は2つの条件に当てはまると
自分のことだと感じやすい
という特性があります。
「疲れを持ち越したくないけど、ゆっくり休む時間が取れない」
で説明すると、生活者は
・「疲れを持ち越したくない」
・「ゆっくい休む時間が取れない」
を２つの条件として見て、
当てはまると「自分のためのものだ」と感じるのです。
似たようなサービスが多くあるときには
人は選ぶのにエネルギーコストがかかります。
その中で選ぶのは「自分に適した」のものです。
（できるだけエネルギーコストをかけないように
選ぶ基準・手がかりを探します。）
つまり、この方法で悩みを提示すると
お客様が“勝手に”
「これは自分に適したもの」と捉え
自社（自分）を差別化してくれるのです。
さらに。
自分向きのものだと見るようになった途端に
他社（競合）とは違う土俵に立つことになるので
価格競争から脱却できるというメリットも
得られてしまい一石二鳥なのです。
具体的な事例やニュアンスは
次回のセミナーでもお話させていただく予定です。
みなさまのお客様のニーズは
どんな“感情（悩み）”をお持ちでしょうか？
ぜひ
【症状】×【阻害要因】＝【感情（悩み・願望）】
で一度考えてみてください。
ここの捉え方一つで
ブランディングにも集客にも
顧客単価やリピートにも
大きな差がつきます。
最後までご覧いただきありがとうございました。
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”日本の健康に利益をもたらす”
ヘルスケア・ビジネスプロデューサー
遠藤俊介（ニューロ・オン株式会社 代表）
