高単価商材を作るための【価値の肝】の捉え方

【ヘルスケア・ビジネス】プロデュース・BLOG講座②

※このブログは個人（or少人数組織）で活躍される健康・美容関連の指導者・サービス提供者（トレーナー（運動指導者）・エスティシャン・ダイエットコーチ・健康関連のコンサルタントetc）の方向けに書いております。

　　
前回の投稿で
「健康・美容市場（マーケット）の風向き」
について書きました。

市場には大衆向け商品やサービスでは
生活者が求める【変化（結果）】を得られず
パーソナライズ＆カスタマイズされた
商品・サービスに向かう風が強くなっています。

と考えた時に、
【個人指導者が果たすべき役割】
とはなんでしょうか？

言い換えると
【提供する価値の本質】はどこにあると思いますか？

　　
より高い価値を提供するために
お客様からの視点から考えてみます。

お客様が求めているのは
一言で言うと【変化（結果）】です。
これが【ニーズ】と呼ばれるものです。

ニーズとは【問題解決】か【願望実現】の
いずれかor両方のことを言います。

・痩せたい
・肩こりをどうにかしたい
・いつまでも美しくありたい
・最後まで自分の脚で歩きたい
etc…

　　
確実に（なにがなんでも）
”変化（結果）”を得るために
個人指導者のもとを訪れるのです。

と考えると、第一義的には
”変化（結果）”を確実に
提供すれば、期待には応えられる。

・痩せる
・肩こり解消
・肌の潤い
・力強い足腰
etc…
”からだ”の変化ですね。

しかし、これはあくまでも合格点。
（80点ぐらいですかね。）

より提供する【価値を高める】には、
どうしたらいいでしょうか？

結論から言うと、健康・美容カテゴリーの
【価値には５つの階層】があります。
１）サービス（施術時間等）：50点
２）からだの変化（痩せる等）：80点
３）行動の変化（食行動の見直し等）：100点
４）習慣の変化（一生太らない生活スタイル等）：120点
５）人生の変化（幸せで豊かな時間）：プライスレス

　　　
（１）（２）はプロなら”まぁ、当然”というレベル。

高単価の商品・サービスを提供するならば
最低限（３）以上が必須になります。

さらにその先にある【感動レベル】の
価値を提供するためには
お客様の習慣を作る（４）のレベルまでやって
（５）をイメージ・認識いただくことがポイントです。

ここまでできると、本質的には
【プライスレスな価値】を提供することになるので
商品単価は格段にアップさせることができます。
（このあたりは次回書く予定です。）

一つ気をつけたいことは、構造が【階層】であること。
（１）がなければ（２）が成立しえないように、
（３）なくして（４）や（５）はありえません。

つまり
【緊急度】の高い問題・悩みを解決した上で、
【重要度】の高い生活行動の改善・習慣化までサポートすること。
（【改善】から、【予防・事前対応】にまで関わるとも言えます）

ここまでお読みいただいただいたことに
感謝しつつ、せっかくの機会なので
少し振り返ってみてはいかがでしょうか？

「あなたのクライアントは、あなたの元を卒業しても、その結果を維持できてますか？」

「あなたのクライアントは、からだの変化を得る一方で、あなたの見ていないところで帳消しとなる行動をとってしまっていませんか？」

「クライアントが言うことを聞かないから仕方ない。と、どこかであきらめていませんか？」

「あなたは、クライアントにどこまでコミットしたいと思っていますか？」

　　
今日のお話は一旦これまでです。

この先は、オマケだけど、大切なお話。
読みたい方だけ、どうぞ。
（プロデューサーとしての私見です）

生活習慣形成にまで踏み込むには
お客様との強固な【信頼関係】が前提となります。

信頼関係無しで、生活の中身まで
開示してくれることはあり得ません。

　　
「お客様の問題解決にお役に立ちたい！」
という思いから、様々な【スキルや資格取得】に
自己投資をするのはとても素晴らしいですし
貢献の姿勢には心から敬意を評します。

その上で、少し視点をズラして客観的に
見て考えてみるのはいかがでしょう？

指導者としてのその進化・成長は
お客様にとってより高い価値を提供するものでしょうか？

スキルはもう十分すぎるぐらい
手にあるのではないでしょうか？

お役に立てる【幅を広げる】のも戦略ですが、
【層の厚さを積み重ねていく】のも戦略です。

お客様のお役に立つ・貢献するとは、
本当の意味で、からだのパートナーとして
信頼できる存在で、【一生モノ】の
健康行動習慣をサポートすること。

スキルや資格の幅を広げることも大切ですが、
人間性やコミュニケーション能力を磨き、
日々人格を育て、強固な信頼関係を築く。

これができるプロフェッショナルが
お客様に感動レベルの価値を提供し、
AIやロボットの台頭にも脅かされることのない
【唯一無二の存在】になれるのです。

これからはスキルの幅以上に、
【提供価値の深さが差別化の鍵】となります。