健康のプロが「時間を犠牲にすることなく収入を増やす」ために取るべき戦略

【ヘルスケア・ビジネス】プロデュース・BLOG講座⑦

※このブログは治療院、エステ、サロン経営者、また個人（or少人数組織）で活躍される健康・美容関連の指導者・サービス提供者（トレーナー（運動指導者）・エステティシャン・ダイエットコーチ・健康関連のコンサルタントetc）の方向けに書いています。

遅ればせながら、明けましておめでとうございます！

2019年も1週間が過ぎ、
本格的なスタートを切られた方が
多いかと思います。

※この記事はメルマガでお届けした内容を

一部抜粋して書いております。

（メルマガはこちらからご登録いただけます）

新年ということで、
特にビジネスにおいての目標・計画を
立てられた方もいらっしゃるのではないでしょうか。

売上・収入の目標を立てるにあたり
その計算式を最もシンプルにすると
＜単価　× （延べ）客数＞
になります。

“単価”と“客数”のどちらも
上げていけることが
事業成長を早めるためには近道ですが、
一般的にこの２つは相反します。

単価を上げれば客数は減り、
単価を下げれば客数は増える
というイメージです。
（いわゆる需給バランスというものです）

どちらも伸ばす工夫・努力は
もちろん必要なのですが
一定水準を越えると
戦略はどちらかに選択・集中することが
更なる成長には求められます。

単価を上げることを目指すのか？
客数を増やすことを目指すのか？

結論としては、どちらが
正解というのはありません。

ただしオススメはあります。

優先すべきは「単価を上げること」です。

というのも、
「客数を増やす」というのは
健康や身体に関するプロの方々の
ワークスタイルとしては
時間を犠牲にすることが多いためです。

延べ客数が増えるということは
施術や指導時間が増えることを意味します。

時間とトレードオフになる以上
この戦略には必ず限界が存在するのです。

体力があるときはいいかもしれませんが
いつまでも体力任せな働き方をするのは難しいでしょう。

ましてや健康という唯一無二の価値を
提供するプロが仕事に多くの時間を割いて
自分の身体への負担が増えて
健康状態を崩しては本末転倒です。

では、いかに「単価を上げる」か？

そもそも「単価」とは何なのでしょう？

「顧客単価」とは、
顧客がそのサービスに認めている
「価値」のことです。

「価値」を言い換えると
「変化の大きさ」です。

わかりやすく言うと
2kg痩せられるのと
10kg痩せられるのでは
5倍の価値の差があるわけです。
（購入前の段階では”期待”とも言えます）

どうしても10kg痩せたい人は
5倍の単価でも高いとは感じないのです。
（すご〜くシンプルに書いてます）

さて、ここで気をつけたいのが
「変化の“大きさ”」であるということ。

勘違いしやすいのですが
「変化を出せる”幅”」ではないのです。

・腰痛も治せます
・ダイエットもできます
・小顔矯正もできます
・腸がキレイになります
・姿勢が整います
etc…
といった対応できる幅（守備範囲）が
広いことはクライアントに対して
価値が大きいように見えますが
一つひとつの「変化の大きさ」が
一般的なものであれば、単価（価値）を
高く認めてもらうのは難しくなります。
（低単価の累計が大きくなるだけ）

この方針は、どちらかと言うと
「客数を増やす」戦略になります。

専門家・プロフェッショナルとして
技術（スキル）を磨くことは
大切なことですが、残念ながら
対応できる症状や不調を増やしても
「単価UP」にはつながりにくいのが現状です。

「変化の大きさ」とは「身体の変化」の
その先にある変化のことを言います。

長くなりましたので、今回はこのあたりで。

この続きは次回お届けします。

また「単価を上げる」ことを含め
健康のプロが、そのビジネス特性を生かして
“事業を成長させ続ける”仕組み作りについて
２月６日・7日にセミナーを行います。

具体的事例なども交えてお話ししますので
ご都合つく方はぜひお越しください。

詳しくは下記をご覧ください。

今回も最後までご覧いただき、
ありがとうございました。

★★★今後のセミナーのご案内★★★
………………………………………………
『バランス＆レバレッジ健康ビジネス強化セミナー
働く時間を減らしながら、売上を増やし続ける仕組みの作り方』
●日時：2月6日（水）19時半〜
●場所：JR田町駅近く
https://www.reservestock.jp/events/MWExZTc3ZDMwM
………………………………………………
※同内容で2月7日（木）10時〜でも開催いたします。
https://www.reservestock.jp/events/311534
………………………………………………

___________
”日本の健康に利益をもたらす”
ヘルスケア・ビジネスプロデューサー
遠藤俊介（ニューロ・オン株式会社 代表）

“売れる商品”と”売れ続ける商品”の差は、お客様との「約束」の差

【ヘルスケア・ビジネス】プロデュース・BLOG講座⑥

※このブログは治療院、エステ、サロン経営者、また個人（or少人数組織）で活躍される健康・美容関連の指導者・サービス提供者（トレーナー（運動指導者）・エステティシャン・ダイエットコーチ・健康関連のコンサルタントetc）の方向けに書いています。

先日、とあるビジネスオーナーの方と
お話しした際のエピソードをご紹介します。

「●●（以下【S】）って、
なんであんなに売れ続けているの？」

という問いから始まった会話が、
ヘルスケア・ビジネスにおいて
安定＆継続的に事業を成長させる【肝】

となるお話でしたので。

ちなみに【S】とは、健康食品ブランド。

私がかつてマーケティング活動に
携わらせていただいたブランドです。

国内屈指の健康食品ブランドで、
シリーズで毎年数百億円の
売上を記録し成長し続け、
トップを走り続けています。

　　
健康食品市場は
多くの企業が参入し、
そして撤退するを
繰り返している
競争の激しい市場の一つです。

そんな中で、
「なぜ売れ続けているのか？」

”売れる商品”と
”売れ続ける商品”の差は
結論から言うと、
【約束】の差です。

「約束って何？」
と思われた方は
”コミットするもの”と
捉えてください。

同じ商品・サービス（ブランド）でも
お客様に【約束（コミット）】するものは
変えることができます。

【S】ではないですが、
わかりやすくするために
「ダイエットサプリメント」で
例えると、こんな感じです。

　　
まずオーソドックスなのは
【効果】を約束することです。

ダイエット商材で言えば
「痩せる」ということですね。
（法規上、直接的に表現はできないですが）

一方で
【人生（ライフスタイル）】に
約束するコミュニケーションも存在します。

例えば
「体重を気にせず暮らせる毎日」
をサポートする商品として見せるなどです。

極端な例ですが
どっちがいいと思いますか？

ここには正解はなく、
逆にジレンマが存在します。

まず、
多くの新規顧客に
買っていただくのであれば
【効果】を約束した方が売れます。

しかし、
長く買い続けていただくには
【人生（ライフスタイル）】に
コミットする方が得策です。

実際にダイエットサプリメントでは
より長く購入し続けてくれる
お客様は「痩せるため」ではなく、
「太らないようにするため」といった
【予防（事前対応）】を目的に
飲用しているというデータもあります。

つまり事業への貢献度の高い
お客様は短期的思考の方ではない
ということです。

ダイエットは特にわかりやすいのですが
痩せてもやめてしまいますし、
痩せなくても”効果なし”としてやめてしまう
運命にあるのです。

企業にとっては
新規顧客を多く得ることも、
長く続けていただくことも
どちらも大切です。

　　
冒頭に紹介した【S】は
ブランドの成長とともに
お客様に約束するものが
【効果】から【人生】に
シフトチェンジしていきました。

すると、商品としては
健康食品として変わらなくても
お客様から見た捉え方は
効果を得るための【食品（薬に近いイメージ）】から
【年齢を重ねる上でのライフパートナー】といった
存在に変わっていくのです。

必然的に長く飲用するものとして
お客様から認識されるようになります。

愛飲者の取材に伺った際には
もはや崇めるもののごとく
飲用されている方もいらっしゃったぐらいです。
（超優良顧客との関係は宗教的ですらあるのです）

これは健康食品だからこそといった

特有のお話ではありません。

”商売”に共通するものです。

少し長くなってしまったので、
ここから学ぶべき示唆や
具体的な手法論などは
次回ご紹介します。

あなたは、治療家・セラピスト・
健康関連指導者として
顧客（クライアント）に何を
【約束（コミット）】しますか？

お客様が本当に求めていることは、何だと思いますか？

あなただから提供できることは何でしょうか？

あなたは、どうお客様のお役に立ちたいですか？

この週末に少し考えてみては

いかがでしょうか？

___________
”日本の健康に利益をもたらす”
ヘルスケア・ビジネスプロデューサー
遠藤俊介（ニューロ・オン株式会社 代表）

【高単価商材】を売れる”健康・からだのプロ”が手に入れている”７つ”のもの

【ヘルスケア・ビジネス】プロデュース・BLOG講座⑤

※このブログは治療院、エステ、サロン経営者、また個人（or少人数組織）で活躍される健康・美容関連の指導者・サービス提供者（トレーナー（運動指導者）・エステティシャン・ダイエットコーチ・健康関連のコンサルタントetc）の方向けに書いています。

前回は高単価商材の【売り方】についてでしたが
今回は高単価商材を【扱う理由】についてです。

なぜ、【高単価商材】の話を
しつこく扱っているのか？
という話にもつながるかと。

ここでいう高単価商材とは
高性能痩身マシーンとか、
高価格トレーニング機器とか
といった類のものではありません。

施術やサービスの【提供時間】に応じてではなく
【顧客のからだ・行動・習慣の変化】までサポートし、
“一生モノ”の健康価値を提供するプログラム等の
対価として報酬を得られる商材のことを言います。

極端に例えると、
時給900円のアルバイトと、
1回数十万〜数百万円の講座やコンサルティングとの
違いをイメージしてください。

ここでは時給が900円だろうと10,000円だろうと、
金額に本質的な差があるのではなく
お客様がどんな価値の対価として
お金を払っているかの違いに着目しています。

（この部分の詳しい話はこちらをご覧ください。）

【高単価商材】を売れるプロが偉いだとか
優秀だとかは言うつもりはなく、
それはビジネス上の戦略であったり
一人の人間としての生き方や働き方の中で
選択すべきものという前提で
【高単価商材を売れるプロが手に入れている”７つ”のもの】
をご紹介していきます。

その① 経済的な自由・ゆとり

売上は「単価×時間」で計算されるので、
単純に単価が高ければリッチになるかというと
そうではないのですが、傾向として
売上・収益性が高いのが実情です。
その背景には、下記に挙げる理由も関連しています。

その② 時間の自由・ゆとり

言わずもがなですね。

サービスの提供時間が減るため、
時間的自由度は上がります。

　　
一方で集客やクロージングまでに
労力を要する側面もありますが、
時間を柔軟に活用できるので
戦略をブラッシュアップしたり
自己投資のための時間にあてたり、
ご家族との時間にあてたりという
【選択肢】が手に入ります。

その③ お客様との強い信頼関係

一人ひとりのお客様に向き合い、
深く関わることができ
その時間（期間）の質・量ともに
高まるためにお客様との間に強固な
人間関係・信頼関係を築くことができます。

その④ 満たされる感情

お客様のお役に立てている実感から
貢献欲求や承認欲求も満たされます。

「この仕事やってて本当に良かった〜！超幸せ♪」
というのを心から実感・体感する瞬間があるのも
高単価商材を売れるプロの特徴でもあります。

その⑤ リピート売上・継続収入

③で紹介した強い信頼関係があるため
継続的にお付き合いが続いたり、
様々な提案を受け入れてくれやすくなるため
リピート・継続収入を得る機会が格段に増えます。
（ちゃんと提案するものを用意することが前提です）

誰でも信頼できる人の
オススメを信用しますし、
そういった方から買いたいですよね。

その⑥ 紹介・口コミ

これも大きな派生メリットの一つです。
価値を体感いただいたお客様からは
良質な口コミが拡散されていきますし、
ご友人の紹介等も格段に得られやすくなります。

その⑦ 自分の健康・美

経済的・時間的・精神的なメリットがあるため
余計なストレスが少ないのはもちろん
”からだのプロ”としてご自身の健康や美容のために
しっかり投資やケアを行うことができます。

どんなに知識や意識があったとしても
様々なゆとりがなくなるまで働く状況では
健康を考えた行動を取れなくなってしまうのは
プロであっても人間である以上当然のことですよね。

ここまでお読みいただき、ありがとうございます。
感想はいかがでしょうか？

先にも書きましたが、
どんな商品を、どんな形で、
どんな金額で提供するかは
あくまでも【戦略】によります。

どれがいいとか、悪いとかはありません。

（私個人としての主張はこんな記事を買いているので、当然あります。）

プロフェッショナル・職人としてのこだわりと
経営者・ビジネスオーナーとしての視点とから
選択していくことが肝要になります。

あなたは、どんな選択をしますか？

できる・できないは、

そのあとに考えればいいものです。

___________
”日本の健康に利益をもたらす”
ヘルスケア・ビジネスプロデューサー
遠藤俊介（ニューロ・オン株式会社 代表）

高単価商材を販売するための【お客様の脳を動かす】トーク術。

【ヘルスケア・ビジネス】プロデュース・BLOG講座④

※このブログは治療院、エステ、サロン経営者、また個人（or少人数組織）で活躍される健康・美容関連の指導者・サービス提供者（トレーナー（運動指導者）・エステティシャン・ダイエットコーチ・健康関連のコンサルタントetc）の方向けに書いています。

前回に引き続き

「ヘルスケア・ビジネス（マーケティング）ブログ」連載④です。

前回の投稿では、
『ヘルスケア市場で、【ケタ違い】に商品単価を上げる方法』

について書きました。

お客様（クライアント）に提供する
【結果の差】＝【顧客単価】であるとして
下の図を紹介しました。
（詳しくは記事を参照ください。）

【結果の差】のポイントとして
【商品・サービスを利用したり、受けたりした結果の未来（上向きベクトル）】

と
【今まで通りの生活を続けて年齢を重ねた未来（下向きベクトル）】

との差であり、
下向きベクトルが特に重要だというお話を書きました。

今日のお話は、

その価値をいかにお客様にご理解いただくのか？です。

マーケティングというよりは、

コミュニケーションのお話です。

番外編と言えば、番外編ですね。

さて、お客様に自社・自身の

サービスを提案するときに

先ほどの上下のベクトルを、

提供者側が話してしまうと
【押し売り感】と【脅迫感】満載のトークになります。

すごく簡単に書くと、こんな感じです。

（上向きベクトル）
売り手（提）：「うちのプログラムを受けると、まず○○さんの体重の原因がわかるんですよー。すると対策もわかるので体重が落ちて、健康的にもなっていくんです。日々の生活習慣までサポートするので、これからも体型をずっとコントロールできますし、いつまでの自分らしく思い通りに主体的に生きる人生が手に入りますよ。」

買い手（客）：「はぁ…」

（下向きベクトル）
提：「逆に今までの行動ですと、体重は増え続けて、病気のリスクも高まりますよね。大きな病気になると、日常生活にも支障をきたしてしまうことにもなりかねないですし。ヒドいと、からだの自由も失って家族に迷惑をかけて、人生の主体性も失うことにもなりますよね。」

客：「…。そうですね。。。（なんか、こいつ嫌い（イラっ）！）」

　　
どうでしょう（笑）？

お前にそこまで言われる筋合いは無い！

と感じませんか？

（こういうセールスマンもたま〜に出くわしますよね。。。）

こういったマインドで、お客様に

ご購入いただくことはできそうでしょうか？

頭では理解いただけたとしても、

「ぜひお願いします！」とはならないですよね？

むしろ、消化不良で嫌な感情が残りそうですよね。
（その感情で、健康にも悪影響がでそうな…^^;）

このように極端に直接的なコミュニケーションを

取る方はいないと思いますが、

上下のベクトルのお話をお客様に自分ごととして

認識いただくのは、実は簡単ではありません。

では、どう伝えたらいいのか？

ここでうまく活用したいのが【質問の力】です。

人間の脳は、問いに対して【無意識に答えを探す機能】が備わっています。

その機能を活用すると【押し売り感】と【脅迫感】なく、
上下のベクトルの差（幅）を認識していただくことができ、
さらに、より深く自分ごととして理解いただくことができます。

同じく想定問答風でいくと、

このようになります。

（上向きベクトル）
提：「このプログラムを受けたら、どう変わりそうだと感じましたか？」

客：「自分の体重が落ちない原因がちゃんとわかりそうですね。」

提：「ありがとうございます。原因がわかると、からだの変化はどうなりそうでしょうか？」

客：「対策がわかるので、体重は落とせるんじゃないかな。」

提：「素晴しいですね。体重が落ちると、健康状態はどうでしょうか？」

客：「そりゃ、健康にもいいし、病気のリスクも減るよね。」

提：「さすがです。その対策が習慣になっていったら、どうでしょう？」

客：「自分も安心だし、家族に迷惑をかける心配もなくなるな。」

提：「ご家族思いなんですね。いつまでも健康でいられたら、ご家族とどんなことができそうですか？」

客：「一緒に旅行に行きたいよね。リゾートに行きたいな。」

提：「リゾートいいですね。ご家族も喜んでくれそうですね。」

（下向きベクトル）
提：「○○さん、ちょっとイヤな話かもしれないですが少しイメージしてみてください。逆に今までの習慣が続くと、からだはどうなりそうですか？」

客：「う〜ん、もっと体重が増えていってしまうかな…」

提：「なるほど。そのときの健康状態ってどうなってしまいそうでしょうか？」

客：「体調も悪くなっていきそうだし、大きな病気とかも怖いよね。」

提：「病気は怖いですよね。病気になって一番困るのは、どんなことがあると思いますか？」

客：「そうだな。家族に迷惑をかけるようなことにはなりたくないな。。。」

提：「ご家族思いの○○さんは、その思いも一層強そうですね。ご自身の生活はどうでしょうか？」

客：「やりたいことを、やれなくなってしまうのは嫌だな。」

提：「そうですよね。ありがとうございます。○○さん、先ほどイメージされた未来と、今お話された未来の差にどう感じますか？」

客：「人生が大きく変わるね。」

提：「○○さん、どうでしょう？一緒に頑張ってみませんか？」

さて、

印象の違いはどうだったでしょうか？

お客様の脳内では、

どんな違いが生じていると感じましたか？

あなたのプログラム・商品が提供する価値について、

どのように感じていただけると思いますか？

クロージングの結果はどうなりそうでしょうか？

人は【自己評価（理解・認識）でしか変わらない】と言われます。

いずれにしても【質問の力】を一度試してみてはいかがでしょうか？

ヘルスケア市場で、【ケタ違い】に商品単価を上げる方法

【ヘルスケア・ビジネス】プロデュース・BLOG講座③

※このブログは個人（or少人数組織）で活躍される健康・美容関連の指導者・サービス提供者（トレーナー（運動指導者）・エスティシャン・ダイエットコーチ・健康関連のコンサルタントetc）の方向けに書いております。

　　
前回の投稿で
「健康・美容カテゴリーで高単価商材を作るための【価値】の構造」
について書きました。

　　
今回も引き続き【提供価値＝顧客単価】のお話を。

昨日も、美容医療の専門家の方と
プロデュースMTGをしていたのですが、
一番重要な課題になるのが【顧客単価】。

この方に限った話ではなく
過去の経緯やメンタル的なものも含めて
様々なブロックが働きやすいので、
集客よりも実は難しかったりします。

とは言え、テコ入れしないことには
現状維持を脱却するのは難しいですし、
一方で、そのポイントを少し変えるだけで
ビジネスとしては大きな成長につながる
重要なポイントでもあります。

高単価商材を作り、販売するには
テクニックも必要ですが、
まずしっかり【考え方】を
理解しておく必要があります。

お客様に高い価値を提供して
高い報酬を得るという関わり方を
目指したい方は参考にしてください。

　　
前回のブログでご紹介したのが
この＜提供価値の５階層＞の図です。
↓ ↓ ↓

　　

階層の上まで提供できるほどに
顧客（商品）単価は上げることができます。

（２）と（３）の間で数万円の差、
（３）と（４）の間で数十万円の差
があると思ってください。

では、なぜ階層が上がるほど
提供する価値（単価）の差が
大きくなるのでしょうか？

まず価値とは、
その商品・サービスを使う・取り入れた場合と
そうでない場合の【結果の差】のことを言います。
（この差が大きいほど単価も大きくなります）

※サービスを提供した量や時間ではないということが重要です。

　　
細かいことは、
また改めて説明するとして今回は全体像を。

下の図の通り、
【現状】から、５段階を上がるにつれて
お客様の【結果】は二次関数的に
より良くなっていきます。

ここまではある程度、一般的なお話。

健康・美容カテゴリーにおいて
大切なのは、この先です。

上へ向かうベクトルもありますが、
人間のからだである以上
いつまでも【現状】であり続けることは
現実的ではないですよね。

人間のからだは【老化】や
【従来のままの生活習慣】によって
必ず下に向かうベクトルが
未来へ向かって伸びていくのです。

【現状】からの差で見ると
上のベクトルとの差が
提供価値になりますが、
【商品・サービスを取り入れた未来】と
【取り入れなかった未来】の差でみると、
その乖離はより大きくなります。

この【結果の差】がすなわち
【単価の差】になるのです。

”そりゃそうだよね”
と感じる方もいるでしょうが、
これをちゃんと価値として
提案できていないプロ・専門家が
多いのが実情です。

せっかくクオリティが高く、
素晴らしく価値のあるものを
提供しているのに、
”もったいないなぁ〜”と
感じることも多々あります。

ポイントは【下のベクトル】の存在にあります。

【人間はこの下のベクトルを上に比べて２倍の重みで評価する】と言われているからです。

これをお伝えする【コツ】については
次回ご紹介しようかと思います。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

高単価商材を作るための【価値の肝】の捉え方

【ヘルスケア・ビジネス】プロデュース・BLOG講座②

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前回の投稿で
「健康・美容市場（マーケット）の風向き」
について書きました。

市場には大衆向け商品やサービスでは
生活者が求める【変化（結果）】を得られず
パーソナライズ＆カスタマイズされた
商品・サービスに向かう風が強くなっています。

と考えた時に、
【個人指導者が果たすべき役割】
とはなんでしょうか？

言い換えると
【提供する価値の本質】はどこにあると思いますか？

　　
より高い価値を提供するために
お客様からの視点から考えてみます。

お客様が求めているのは
一言で言うと【変化（結果）】です。
これが【ニーズ】と呼ばれるものです。

ニーズとは【問題解決】か【願望実現】の
いずれかor両方のことを言います。

・痩せたい
・肩こりをどうにかしたい
・いつまでも美しくありたい
・最後まで自分の脚で歩きたい
etc…

　　
確実に（なにがなんでも）
”変化（結果）”を得るために
個人指導者のもとを訪れるのです。

と考えると、第一義的には
”変化（結果）”を確実に
提供すれば、期待には応えられる。

・痩せる
・肩こり解消
・肌の潤い
・力強い足腰
etc…
”からだ”の変化ですね。

しかし、これはあくまでも合格点。
（80点ぐらいですかね。）

より提供する【価値を高める】には、
どうしたらいいでしょうか？

結論から言うと、健康・美容カテゴリーの
【価値には５つの階層】があります。
１）サービス（施術時間等）：50点
２）からだの変化（痩せる等）：80点
３）行動の変化（食行動の見直し等）：100点
４）習慣の変化（一生太らない生活スタイル等）：120点
５）人生の変化（幸せで豊かな時間）：プライスレス

　　　
（１）（２）はプロなら”まぁ、当然”というレベル。

高単価の商品・サービスを提供するならば
最低限（３）以上が必須になります。

さらにその先にある【感動レベル】の
価値を提供するためには
お客様の習慣を作る（４）のレベルまでやって
（５）をイメージ・認識いただくことがポイントです。

ここまでできると、本質的には
【プライスレスな価値】を提供することになるので
商品単価は格段にアップさせることができます。
（このあたりは次回書く予定です。）

一つ気をつけたいことは、構造が【階層】であること。
（１）がなければ（２）が成立しえないように、
（３）なくして（４）や（５）はありえません。

つまり
【緊急度】の高い問題・悩みを解決した上で、
【重要度】の高い生活行動の改善・習慣化までサポートすること。
（【改善】から、【予防・事前対応】にまで関わるとも言えます）

ここまでお読みいただいただいたことに
感謝しつつ、せっかくの機会なので
少し振り返ってみてはいかがでしょうか？

「あなたのクライアントは、あなたの元を卒業しても、その結果を維持できてますか？」

「あなたのクライアントは、からだの変化を得る一方で、あなたの見ていないところで帳消しとなる行動をとってしまっていませんか？」

「クライアントが言うことを聞かないから仕方ない。と、どこかであきらめていませんか？」

「あなたは、クライアントにどこまでコミットしたいと思っていますか？」

　　
今日のお話は一旦これまでです。

この先は、オマケだけど、大切なお話。
読みたい方だけ、どうぞ。
（プロデューサーとしての私見です）

生活習慣形成にまで踏み込むには
お客様との強固な【信頼関係】が前提となります。

信頼関係無しで、生活の中身まで
開示してくれることはあり得ません。

　　
「お客様の問題解決にお役に立ちたい！」
という思いから、様々な【スキルや資格取得】に
自己投資をするのはとても素晴らしいですし
貢献の姿勢には心から敬意を評します。

その上で、少し視点をズラして客観的に
見て考えてみるのはいかがでしょう？

指導者としてのその進化・成長は
お客様にとってより高い価値を提供するものでしょうか？

スキルはもう十分すぎるぐらい
手にあるのではないでしょうか？

お役に立てる【幅を広げる】のも戦略ですが、
【層の厚さを積み重ねていく】のも戦略です。

お客様のお役に立つ・貢献するとは、
本当の意味で、からだのパートナーとして
信頼できる存在で、【一生モノ】の
健康行動習慣をサポートすること。

スキルや資格の幅を広げることも大切ですが、
人間性やコミュニケーション能力を磨き、
日々人格を育て、強固な信頼関係を築く。

これができるプロフェッショナルが
お客様に感動レベルの価値を提供し、
AIやロボットの台頭にも脅かされることのない
【唯一無二の存在】になれるのです。

これからはスキルの幅以上に、
【提供価値の深さが差別化の鍵】となります。

【健康・美容市場】で“個人指導者（パーソナルサービス）”の背中を押す追い風の正体

【ヘルスケア・ビジネス】プロデュース・BLOG講座①

※このブログは治療院、エステ、サロン経営者、また個人（or少人数組織）で活躍される健康・美容関連の指導者・サービス提供者（トレーナー（運動指導者）・エステティシャン・ダイエットコーチ・健康関連のコンサルタントetc）の方向けに書いています。

フツフツとプロデューサーとして
お伝えしていきたいこと
お伝えすべきことが湧いてきたので
ブログを再開することにしました。

今日は「市場（マーケット）」について。

  
前職の広告会社の頃から
健康マーケットに関わって早10年以上。

健康食品に始まり、トレーニング機器、
美容商品等のマーケティング支援や
自社でフィットネスサービスを展開してきた中で
感じている風向きについてです。

健康マーケットに参入する
企業には業種こそ異なれど、
共通している【課題】があります。

それは【顧客の定着】。

健康食品やフィットネスクラブでは
毎月5％程度の顧客が解約・退会している
と言われています。
（もっと高いところもたくさんあるかと汗）

つまり【1年後には6〜7割の顧客が入れ替わっている】ことに。

生活者の関心やニーズの高まりから
新規顧客は入ってくるものの、
定着することなくいなくなってしまう。

市場規模自体は成長しているから
それに伴って売上が増えているけれど
収益で見ると「？」というところも多い現状。

どんな市場でも、こんな話はあるので
「仕方ないんじゃないの？」や
「こんなもんじゃないの？」と、
なりがちなのも肌で感じています。

どう解釈するかは自由ですが、
視点を生活者（ユーザー）側に
シフトしてみると、そこには
【不満が蓄積】し続けているとも見れます。

その商品・サービスを手に取った
顧客は【期待】をもって購入・入会しています。

それが続かなかったとなると背景には
「痩せると思ったのに…」
「結局、自分には続けられなかった…」
「キレイになれるって、言ったのに…」
「私に合う方法って何なの？もうわからない…」
「やっぱり自分はダメなんだ…」
といった【フラストレーション】が
たくさんあることは容易に想像がつきます。

（メンタル的に深い傷を残していることもあります）

そんな中で、生活者（ユーザー）が
自分が求める結果を得るために
向かっているのが「パーソナルサービス」。

・パーソナルトレーニング
・健康コンサルティング
・腕利きのエステティシャン
・ダイエットコーチ
etc…
個人指導者のところに
市場は動き始めています。

生活者が求めているのは【変化（結果）】。

大衆商品やサービスで
期待した変化を得られなかった方が
パーソナライズされて
カスタマイズされたサービスを
求めるのは当然の流れで
きっとこの傾向は続くでしょう。

今年に入ってから、
個人で活動する指導者の方々の
プロデュースをさせていただいているのも
この市場の変化が理由の一つ。

その上でお手伝いしている理由がもう一つ。
市場で追い風が吹いている中で、
とても高い価値を提供しているのにもかかわらず
そのチャンスを収益としての成果に
繋げられていない指導者・専門家が多いということ。

せっかく高い価値を提供しているのに
煩雑な業務に追われ、本業に時間を割けていない。
または安い報酬で提供しているetc…
様々な【もったいない】状況が散見されています。

さらには経済だけでなく、
時間のバランスも崩してしまう方も。

本当の成功も成長も幸せも、バランスあってこそ。
だからこそビジネスだけではなく
生活も視野に入れた仕組みづくりが必要だと日々感じます。

本題から逸れてきたので、これぐらいに。

次回は、この市場の風向きの変化の中で
健康・美容の個人指導者が提供する
【価値】の本質がどこにあるかをご紹介します。